Comment générer plus de Marketing Qualified leads ?

En B2B la compétition n’a jamais été aussi élevé, surtout en marketing. Chaque marketeur cherche à se démarquer. Les prospects sont bombardés quotidiennement d'annonces publicitaires, d'appels à froid et d'e-mails promotionnels. Dans ce brouhaha, comment faites-vous entendre votre voix ?

Mieux encore, comment assurez-vous que vous vous adressez aux bons prospects, qui ne sont pas seulement intéressés, mais qui sont également prêts à effectuer un achat ? La réponse réside dans la focalisation sur les Marketing Qualified Leads(MQL). Dans cet article, nous allons explorer ce que sont les MQL, pourquoi ils sont importants en B2B, et partager dix tactiques éprouvées pour en générer davantage.

Les Marketing Qualified Leads sont des clients potentiels qui ont manifesté un intérêt pour votre produit ou service et ont le potentiel de devenir des clients payants. Contrairement à un lead générique qui pourrait seulement avoir un intérêt passager, un MQL a dépassé la phase du "simple coup d'œil" et a entrepris des actions telles que le téléchargement d'un livre blanc, l'inscription à un webinaire ou le remplissage d'un formulaire de contact, indiquant ainsi qu'il est plus susceptible d'acheter. En résumé, les MQL sont à mi-chemin dans le tunnel des ventes, vous offrant une plus grande chance de les convertir en ventes. Voici le tunnel de ventes par HubSpot :

Dans le domaine du B2B, le cycle de vente est généralement plus long et plus complexe qu'en B2C. Les enjeux sont plus élevés et les décisions sont souvent prises de manière collaborative, impliquant plusieurs parties prenantes. Se concentrer sur les Marketing Qualified leads (MQL) garantit que votre équipe commerciale consacre son temps et ses ressources à des prospects qui ont une plus grande probabilité de conversion, améliorant ainsi le retour sur investissement (ROI) et réduisant la durée du cycle de vente

L'une des méthodes les plus simples pour se concentrer sur les MQL (Leads Qualifiés par le Marketing) consiste à suivre les changements dans la vie professionnelle de vos contacts ou des entreprises via votre CRM. Vous pouvez détecter des changements de poste, des levées de fonds récentes ou un nouveau logiciel utilisé par une entreprise. En faisant cela, vous pouvez prioriser les contacts pour votre équipe commerciale.

Exemple:
Anna, qui a téléchargé votre ebook il y a six mois, vient d'être promue au poste de Chef de Projet. Ce changement de poste, enregistré dans votre CRM, représente une excellente opportunité pour envoyer à Anna un message ou une ressource personnalisée sur la gestion de projet.

Outil:

• LeverGrow

Les meilleures entreprises dans ce domaine : Forest Admin or Edflex

Tous les marketeurs disent que 'Le contenu est roi,' surtout en B2B. C'est vrai. Un contenu de haute qualité et informatif non seulement met en avant votre expertise dans le secteur, mais attire également le bon type d'attention. Les livres blancs, ebooks, webinaires et études de cas peuvent agir comme des aimants à prospects, transformant un simple visiteur en MQL.

Exemple:
Vous pouvez créer une série d'articles de blog qui abordent directement les points douloureux que vos clients potentiels pourraient rencontrer. Par exemple, un guide complet et bien documenté sur 'Comment choisir le bon logiciel de gestion de projet' peut attirer des prospects hautement intéressés.

Outils: HubSpot et Grammarly

Les meilleures entreprises dans ce domaine : Drift

La personnalisation va bien au-delà de l'inclusion du prénom du destinataire dans l'email. L'hyper-personnalisation implique l'utilisation de l'analyse de données pour comprendre le comportement et les préférences de chaque prospect, afin d'envoyer du contenu qui leur parle. Cela augmente non seulement les taux d'engagement, mais les rend également plus susceptibles de prendre les actions souhaitées, les élevant ainsi au statut de MQL.

Example:
Au lieu d'envoyer des emails génériques, envoyez un email personnalisé aux prospects qui ont interagi avec des types spécifiques de contenu sur votre site web. Par exemple, s'ils ont lu un article de blog sur les outils de gestion de projet, envoyez-leur un guide comparatif de votre logiciel par rapport à ceux de vos concurrents.

Tools: Mailchimp ou Brevo

Les meilleures entreprises dans ce domaine : HubSpot

Une landing page bien conçue peut faire ou défaire vos taux de conversion. Concentrez-vous sur une action spécifique que vous souhaitez que le visiteur entreprenne, comme s'inscrire à un essai gratuit ou télécharger un guide. Rendez le CTA clair, visible et convaincant, et vous verrez un pourcentage plus élevé de MQLs dans votre entonnoir.

Exemple:
Créez une landing page spécifiquement pour votre ebook sur la gestion de projet avec des CTA convaincants comme 'Découvrez dès maintenant les secrets d'une gestion de projet efficace !'

Outils: Unbounce ou Leadpages

Les meilleures entreprises dans ce domaine : Monday

Le Search Engine Optimization (SEO) et le Search Engine Marketing (SEM) sont des outils puissants pour attirer des leads de haute qualité. Un site web bien optimisé ou une campagne publicitaire ciblée peut attirer ceux qui sont activement à la recherche des solutions que vous proposez, les rendant ainsi plus susceptibles de devenir des MQLs.

Exemple:
Optimisez vos articles de blog et vos pages d'atterrissage avec des mots-clés ciblés tels que 'Meilleur Logiciel de Gestion de Projet' ou lancez des publicités Google ciblant ces mots-clés.

Outils : Google Keyword Planner & SEMrush

Les meilleures entreprises dans ce domaine : SEMrush

Être actif sur les canaux de médias sociaux pertinents pour votre industrie peut considérablement influencer la qualité des leads. Partagez du contenu précieux, interagissez avec votre audience et restez à l'affût des prospects montrant un intérêt accru. Engagez-vous avec eux pour les faire avancer dans l'entonnoir vers le statut de MQL.

Exemple:
Lancez un sondage sur LinkedIn pour demander quel est le plus grand défi en gestion de projet, puis faites un suivi en partageant du contenu qui aborde ces défis.

Outils : Hootsuite

Les meilleures entreprises dans ce domaine : Marketo

L'ABM est une approche ciblée où les équipes de vente et de marketing travaillent ensemble pour cibler des comptes à haute valeur plutôt qu'un large public. Cette méthode garantit que vous interagissez avec des organisations plus susceptibles de se convertir, rendant les leads que vous générez hautement qualifiés.

Exemple:
Identifiez des entreprises à haute valeur qui correspondent à votre profil client idéal et créez des campagnes marketing ciblées pour elles.

Outils : Demandbase

Les meilleures entreprises dans ce domaine : Salesforce

LinkedIn est une mine d'or pour les marketeurs B2B. Publiez régulièrement du contenu, interagissez avec vos relations et utilisez les capacités de recherche avancées de la plateforme pour trouver les décideurs dans vos secteurs cibles. Engagez-vous avec eux à travers des conversations significatives pour les transformer en MQLs.

Exemple:
Envoyez un message LinkedIn personnalisé aux décideurs en partageant un contenu précieux et en demandant leur avis.

Outils : Waalaxy ou Lemlist 

Les meilleures entreprises dans ce domaine : Waalaxy

Participez aux communautés et forums B2B où se trouve votre audience cible. Répondez aux questions, fournissez des informations précieuses et engagez-vous dans des discussions pour vous établir en tant qu'expert du secteur. Les gens sont plus enclins à interagir avec des experts, ce qui augmente vos chances de générer des MQLs.

Exemple:
Participez activement à des forums en ligne ou à des fils Reddit où la gestion de projet est discutée, en offrant des conseils gratuits et en faisant subtilement la promotion de votre produit.

Outils: Reddit et Quora

Les meilleures entreprises dans ce domaine : Livestorm

L'une des tactiques les plus négligées pour générer des MQLs est à travers les partenariats et le réseautage. S'associer avec des entreprises complémentaires vous permet de puiser dans leur base de clients, vous offrant un nouvel ensemble de leads susceptibles d'être intéressés par ce que vous avez à offrir. C'est ce que nous appelons le marketing « Nearbound ».

Exemple:
Associez-vous à une entreprise qui propose des services complémentaires comme un logiciel de suivi du temps pour réaliser des campagnes co-brandées.

Outils : Kiflo ou Reveal

Les meilleures entreprises dans ce domaine : Deel

Le passage d'un lead étant un lead qualifié par le marketing (MQL) à un lead qualifié par la vente (SQL) est une phase essentielle de l'entonnoir de vente. Les MQLs ont montré un premier niveau d'intérêt pour votre produit ou service ; les SQLs, cependant, sont des leads que l'équipe de vente a identifiés comme étant prêts pour une approche de vente directe.

La génération de Leads Qualifiés par le Marketing est cruciale pour un marketing B2B efficace et efficient. En vous concentrant sur ces dix tactiques, vous pouvez garantir que vos équipes marketing et ventes travaillent en harmonie, ciblant des leads qui ne sont pas seulement intéressés, mais qui sont également prêts à s'engager, raccourcissant ainsi le cycle de vente et améliorant votre chiffre d’affaires.